简介  |   省外发行  |   省内发行  |   发行资讯

07
JAN
2014

湖南图书城:迎着市场风向起舞

来源:《出版人》杂志    作者:李思之

  湖南图书城与定王台书市“狭路相逢”,从一诞生就面临着激烈的市场竞争。经过十几年的发展和沉淀,书城服务范围已辐射全国,行业内规模和综合效益都雄踞湖南省第一。

  14年前湖南图书城开业还是很有影响力的。是年,全国书市就在这里召开,而一路之隔的定王台书市就是传承了国内四大书市之一“黄泥街书市”精神的民营书商集结地。这也让湖南图书城从一诞生就面临着激烈的市场竞争。

  但,就是在如此激烈的竞争中,作为湖南省新华书店的旗舰店,湖南图书城经过十几年的发展和沉淀,开辟了营盘路分店等2个专业卖场,营业面积达9000平方米,经营图书、音像、文化用品、杂志期刊约20万个品种,服务范围已辐射全国,市场占有率和销售额稳步上升,行业内规模和综合效益都雄踞湖南省第一。

  提升服务迎接市场挑战

  工作靠混,业务靠等,提拔靠熬。占着“新华书店”的金字招牌,多多少少有着实体书店多年来过惯好日子的惰性。湖南图书城最初也是安守一些固定业务,不愿放下身段与日益强大的民营书商去争夺市场。于是,除了惊艳亮相,有相当的一段时间,图书城仅仅只是湖南省新华书店的门面和展示平台,而且服务质量还引起不少读者的不满。

  2005年,湖南省新华书店敏锐地认识到“新华书店”知名度巨大、美誉度不高的现状,将门店形象建设提上日程。是年,当全新的企业形象识别系统在湖南图书城上出现时,湖南图书城狠抓服务质量与水平,随着软硬件建设的同步上升,立刻得到了读者的亲睐。刻有新华书店字样的白底红字,又不失湖南新华特色的统一标识,清新、雅致而富于人性化的购书环境,形式多样、优质高效的服务手段,引起社会各界和广大读者的强烈反响,有效地促进了湖南新华门店销量的提升。

  随后,作为湖南省“精神文明窗口单位”,湖南图书城始终把满足读者的需要放在首位,诚信经营,精益求精,用心服务每一位读者。从内部考核到湖南省新华书店的星级门店建设,湖南图书城始终走在湖南书店的前列,服务水平节节上升。2009年,湖南新华启动“门店标准化”建设,开创性地将“顾客满意度”纳入星级评定指标,杜绝门店建设以大投入换花架子的可能,强化门店服务意识,提高工作人员服务标准,湖南图书城积极地培育市场,倡导全民阅读,一般图书销量稳步上升。

  今天,走在湖南图书城里,读者可以在每一个专业书店找到读者导购台和查询台咨询,工作人员在第一时间帮助读者找到想要的书。在每个楼层的购书引导屏,各楼层图书门类一目了然;而“畅销书榜”、“好书快递”等专业化信息,方便了读者选购图书;收银台设立的资讯多媒体系统,使顾客在排队付款时便能了解到阅读资讯及当天的时事新闻。

  提升服务,还是以员工为本。对于书城员工,湖南图书城尊重员工,关心员工,通过积极开展文体活动,活跃职工文化生活,联络职工感情。同时,以“团结、敬业、商誉、创新”企业精神为指导,奉行“门户开放”政策,通过薪酬与绩效管理制度改革,利用竞聘制度激发员工的创新能力和提升员工的竞争意识;积极组织员工开展户外拓展训练,聘请讲师为员工授课,定期举办“服务明星”、“明星柜组”评选活动,打造出一支高素质的员工队伍,有效地提高了湖南新华的管理水平与执行力度,提升了市场销售。

  优化业态把握市场趋势

  如果说管理、服务是企业稳定、得到美誉的保障,那么业态的成功优化改进则是湖南图书城发展的推进器。

  现今,图书市场竞争日益激烈,作为省内最大的图书卖场,湖南图书城要想在如此激烈的市场中抢占更多的份额,必须有所创新,有所改变。为此,书城变被动为主动,努力创新营销,以实现销售突破。

  用营销活动营造氛围汇聚读者。湖南图书城以重大节假日为契机,开展形式多样、内容丰富的营销活动,打折促销、抽奖、买赠等活动轮番上阵,知名学者、企业家的签售场面异常火爆。活动效果显著,创造了经济效益和社会效益的双丰收。在今年的春秋两季教辅销售中,书城更是抓住机遇,精心部署,再次创造了销售高潮。为了倡导“我用正版我自豪”的消费理念,书城在开学销售旺季期间推出了“大家来找茬”正盗版工具书分辨活动,以此帮助消费者区别正盗版工具书,普及正盗版书籍的辨别知识,得到了读者的高度肯定。

  悄然兴起的网络书店和电子阅读方式给实体书店的发展带来了前所未有的冲击,即便如此,加强渠道建设、产品建设、门店管理,实体书店仍有很大的生存和发展空间。

  为了应对电商的冲击,书城在湖南实体书店中率先实现线上线下的全覆盖。“湖南省新华书店图书城”淘宝网店在2013年5月正式营业,售出第一本书籍《让女孩更优秀的101个公主故事》,也点燃了书城网店管理者的101个希望。为了扩大网店影响,寻求销售热点,网店的5名员工集思广益,想方设法地尽可能服务好每一位买家、做成每一笔交易。他们曾疯狂地上传过书籍宣传资料,也曾在炎炎夏日全员出动往返于书城和连锁门店进行配货,很细心地处理着每一个买家的商品,更多的时候是不断地推出营销活动:重点推荐小众面的艺术、鉴赏类书籍,作为起步阶段的销售卖点;紧跟社会热点考试,如报关员、职业医药师资格考试等,稳抓每一个营销机会;暑假及开学期间,突击上传少儿、教辅、工具书等重点类别书籍资料,吸引学生、家长的眼球;国庆期间,开展“七日全场包邮”活动,共计交易145笔,销售码洋11791.53元⋯⋯经过6个月的努力,店铺“卖家信用”已经累积升为4钻,店铺规模在逐步扩大,销售业绩在稳步增长,在线销售品种增长至18771个品种。销售区域覆盖除新疆、西藏外的所有省份,销售码洋达到数十万元。“双11”网购黄金时间,网店更是开展了一系列有针对性的促销活动。

  此外,书城也勇于借力各种新媒体以提升销量。书城员工通过注册官方微博的方式,每天更新内容,及时向广大读者发布各种促销活动及图书商品信息,并即时与读者进行交流互动,以便尽快了解读者的需求,掌握市场动态,更好地做出营销策略。实践证明,微博式营销取得了良好的效果。

  湖南图书城总经理霍清表示,实体门店可以融入互联网时代,与线上书店相比,我们可能会更好地实现线上线下的互动,创造更优秀的销售业绩。为进一步发挥网店优势,近期湖南图书城还将开设另一家网店——“湖南省新华书店天猫旗舰店”,期待在经营渠道上实现更大突破。

  丰富内涵闯入市场蓝海

  在湖南图书城一楼,一家白字蓝底的店中店吸引着读者的目光,这是湖南图书城与电信运营商联合开办的新华数码港,她的出现是产业转型的一缕清风,也是湖南图书城对未来产业发展的探索。

  书城二楼的电子音像店则是在实体门店电子音像制品销量滑坡的背景下,引进合作伙伴开办的,销量较以前翻了几番。

  “我们要从单一的卖书,逐渐转型为个性书店,通过提升书店的功能性,使我们打造的不仅仅是一家书城,更是一种文化品牌。”湖南图书城总经理霍清认为,实体书店应以独特的文化体验吸引消费者。创新经营是企业可持续发展的保障。就实体书店而言,拓宽图书零售模式,实现多元化发展已成为未来的出路。这是现在书城的经营理念,也是书城上下的共识。

  认识到经营理念需要转变的同时,湖南图书城在提升售书的“附加值”上下工夫,于是,文化用品、音像、联合经营等多元化项目风风火火地开展起来。书城积极走进市场,在文化用品招投标上下工夫,与少儿教育培训机构开展联合经营做大培训项目,与多家第三方支付平台成为战略伙伴。通过丰富销售方式,湖南图书城正在不断开辟市场蓝海。

  “我们还将开设‘精品店中店’,为现代潮流人士提供轻松休闲的阅读体验。”霍清表示,新时代下的书城应不仅是融书籍推广功能、阅读激发功能、文化休闲功能于一体的文化交流场所,更承担了一部分社会教化、文化繁荣、文化交流、促进教育的功能。湖南图书城正朝着这个方向努力,力争打造成“文化人的后院,读书人的书房”。

  十几年风雨同舟,迎来了湖南图书城崭新的一页。现在的湖南图书城正全力打造湖南图书零售行业品牌,成为千年古城长沙的一张靓丽文化名片,力争为湖南省新华书店的发展和湖南文化产业的建设作出更大的贡献。